不動産担保ローン 比較のノウハウ

S係長は「これじゃあダメだな」と最初は思ったそうだが、実は第一勧銀カードの側でもあわてていた。
提携カード担当の渥美政治副部長があいにく出張中で、別の部署の人間が代わって対応したからそうなったのである。 それを知ったＡ副部長は早々に仕事を切り上げて社に戻り、提案書を全面的に書き直し、Ｓ係長のところ、持って行った。

渥美副部長は UCカードグループ内でも提携カードのホープといわれる人物で、これまでも数々の大型提携をなしとげていた。 第1勧銀は帝国ホテルのメインバンクでもあり、現在の藤居寛帝国ホテル社長も第一勧銀出身ということで、何としても成功させねばならないと�≠ﾋじり鉢巻き″であった。
だが、帝国ホテルはその立場上、提携先のカード会社を選ぶうえでは選択肢はかなり限られていた。 まず、外国人利用者が多いということが最優先にされた。
そのため、マスター、Ｄ、Ａまでならよいが、1番熱心であったJCBは入り込める余地はほとんどなかった。 JCBは外国人利用者にホルダーが少なく海外での使い勝手もあまりよくないといった事情があったからだ。
また、メインバンクとの兼ね合いもあった。 系列から遠すぎるところやライバル関係にあるところとも組めなかった。
最終的に提携先となったのはメインバンク系列の第l勧銀カードだったが、インペリアルクラブカードのサービス内容をつくるにあたっては、第一勧銀カードは基本的には帝国ホテル側の要求をほとんど聞き入れた。 帝国ホテルが幸運だったのは、UCカードグループがすでにいくつも提携カードを発行していたために、初期投資をそれほどかけず済んだことであった。
提携実績のないカード会社と組んだ場合にはシステム構築には5億円はかかったといわれるから、帝国ホテルはベストパートナーを選んだといっていいだろう。 当初、第一勧銀カードではゴールドカードの会員はせいぜい1割だろうと見ていた。
ところが、フタをあけてみると、ゴールドカード会員が6割を占めた。 l般カードは初年度会費無料だが、ゴールドカードは1万円の年会費がかかる。

それでもほとんどの人がゴールドカードを求めたという事実は、やはり帝国ホテルの客層の高さを物語っている。 年会費を初年度無料にして入りやすくしたが、そこまでする必要はなかったかもしれない。
「ゴールドカードを選ぶ人が6割というのは最高の比率です。 他では聞いたことがありません。
普通のカードではゴールドカードの割合は6%に過ぎない。 顧客カードではもっと低くて3%くらいではないでしょうか」家族会員の割合が多いのも特徴だ。
一般カードは、家族会員の割合はl割ほどだが、帝国ホテルでは4割を占めている。 夫や父親のカードの権利を借用して帝国ホテルのブティックやレストランを利用しようという妻や娘たちが大挙して加入したもので、大企業トップ主体というより、帝国ホテルの利用者が大衆化、家族化してきた証拠だろう。
「会員募集の方法としては、現在は既存会員向けのDMを中心に展開していますが、この見直しが終わった段階で、各営業所が把握しているリピーター客のなかで、末会員者に対してDMを打ち、会員勧誘を行う予定もあります。 つま.り、優良見込み客という言い方をしていますが、そういう人たちにアプローチをかけていく。
それによって、3年後には5万人ほどの会員数を確保したいと考えています」対象となるのは、30歳以上で企業でも管理職クラスから役員まで。 それに医者、弁護士、税理士という3大自由業の人も入っている。
97年3月の発行からほぼ1年が経過したが、いかにも高級ホテルらしい特徴が現れている。 一つはDMのヒット率が60%近くに上っていることである。
帝国ホテルは後発ながら、強力なFUPカードのインペリアルクラブカードを発行して、かなりの成果を収めたといえよう。 提携カードは発行して終わりというわけではなくリニューアルを重ねることになるから、パートナーシップが特に大切になる。
いつも助け合ってくれる関係であり、無理なら無理だと直言してくれる関係づくりが肝心だ。 その良好な関係が維持されていると、数字にも表れてくる。

Ａ副部長も「最初は出入り業者だが、本気でやろうとしたら、パートナーで互いに尊重しあうようにならないといい仕事はできない。 協調の心が大切」と強調している。
バブル崩壊後、ホテル業界は法人需要から個人客の開拓にシフトしており、各ホテルともカード発行による顧客囲い込みに熱心になっている。 プリンスホテルも同様のFUPカードの発行を始める予定といわれるが、国内でも有数のホテルチェーンがキャヅシュバックカードの導入に踏み切れば、日本のホテル業界はさらに職烈なカード戦争に突入するといえるだろう。
提携企業は、このFUPカード発行にさまざまな思いを託している。 共通するのは、何とかして販売促進に結び付け、売上増にもっていきたいとの切実な願いだ.各社が掲げる目標は、Ｔにその典型を見ることができるが、おおよそ次のようなものである。
顧客囲い込み(ファンづくり)、売上増、顧客情報の収集、負担減(事務処理費用、資金、リスクなど)、・ワントゥワン・マーケティング、の応用、などである。 企業によって、右の項目への力の入れ方は異なるが、だいたいこのようなねらいでカード発行を行っている。
そのT方で、顧客流出防止を目的にカード発行に踏み切ったところもある.同業他社に先行きれた場合には、「手を打たないと顧客を根こそぎもっていかれる。 それを防ぐために、先行者と同等、またはそれを上回る特典のカードを発行」する必要があった。
例えば、Ｔに先行されたＨ、Ｎ、Ｍ、Ｄなど、Ｓに先行された。 コスモなど、Ｔに対抗したＭ、Ｉ、京王百貨店などは、どちらかといえば、顧客流出防止のためのカード戦略といえるだろう。
また、事務処理コストの軽減についてもカードは役に立っている。 Ｔではキャッシュレス心よる取引が増えたために、売掛金回収の手間が省け、営業マンはその時間をセールスに回せる。
ガソリンカードでは小銭の受け渡しの面倒さがなくなったうえに、キャッシュレスの気安さからタイヤ、ホイールといった関連商品もよく売れるようになった。 しかし、企業がFUPカードに、これほど殺到しているのは、こうした要因だけではない。
Ｔがカード発行の経費の多くをカード会社が負担するような前例をつくったために、各社は動きやすくなっている。 Ｔのおかげともいえるのだ。

「原資はカード会社が持ってくれるからやってみましょうというのが、上司を説得する際の決めの文句になった」とIDCの担当者が語っていたが、つまり、各社は「リスクはほとんど負わず、ダメでもともと」という意識でカードビジネスに参入しているところが多い。 キャッシュバック分の多くはカード会社が持ってくれるし、その比率は企業の規模が大きく、会員獲得が見込めるところほど高くなる。
こうしたカラクリがあるから、さまざまな業種の企業が手軽にFUPカードの発行を始めており、現在の百花緑乱のブームをつくり出す要因になっている。 さらに長期的なねらいとしては、顧客情報のデータベースマーケティングへの応用がある。

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